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Pivotar o no pivotar

Alfredo Miranda
07 de Julio de 2021

PIVOTAR O NO PIVOTAR
Por Alfredo Miranda 

En los últimos meses en los medios empresariales ha entrado este verbo en su lenguaje de manera acelerada. Se oyen conferencias y webinarios sobre la necesidad de “pivotar”.

Se les dice a los líderes de los negocios que sólo hay esta opción: pivotar. Es sin duda una ruda decisión para afrontar los cambios. Pivotar en la práctica toma tres formas: cambio de actividad, cambio de magnitud o cambio de dirección.

Dice la Real Academia Española que Pivotar implica moverse o apoyarse sobre un pivote lo cual ya implica una dinámica: el moverse apoyados en algo.

Típicamente en el lenguaje de negocios, significa una recomendación de cambiar de estrategia en momentos complicados como los que estamos viendo y esa recomendación va en dos sentidos, que implican decisiones muy duras y difíciles:

Una es apuestas al doble por lo que estás haciendo (en términos de magnitud) o doblar la apuesta dirían los jugadores de cartas

La otra es: Pivoteas para lograr una forma radical de transformación es decir, tienes que cambiar de dirección, tienes que cambiar de estrategia.

¿Qué tan ciertas son estas premisas?

En una reciente investigación de campo hecha por dos profesores de la prestigiada Thunderbird School of Management 1 se aclara que más de dos terceras partes de las empresas no deberían ni pivotar ni apostar al doble.

Sólo menos de una tercera parte de las empresas, debería de hacerlo. El resto más bien debería innovar en las actividades que ya hace, para entregar valor a sus clientes, para cumplir de mejor forma, claramente distinta, la propuesta de valor que ofrece a sus clientes.

Obviamente la pregunta para los empresarios y directivos es identificar cuál es la forma adecuada de adaptarse a la nueva realidad. Es una pregunta clave para el futuro.

Para descifrarlo, para saberlo, los expertos recomiendan basarse en el análisis de dos cosas:
a) La primera es: ¿Qué tanto estás realmente logrando su propósito y cuál es la percepción de tus clientes con respecto a ese propósito?, y averiguar si tu empresa está llenando sus expectativas. Hay que preguntarles a los clientes.

b) La segunda es tu ventaja competitiva relativa para ver si tus competencias, tus recursos y tus capacidades pueden lograr la sustitución o el cambio de lo que quieres hacer.

Después de entrevistar miles de empresas de todos tamaños y de más de 30 países la respuesta es que sólo el 16% de las empresas debe pivotear (cambiar de dirección) y sólo el 20% debe doblar su apuesta a lo que está haciendo.

Lo que la mayoría de las empresas (casi el 80%) debe hacer, no sólo se refiere a satisfacer la necesidad de sus clientes, sino hacerlo de manera distintiva e innovadora para ser más relevante. Hacerlo de forma única y distinta.

Por ejemplo si Ud. esta logrando un nivel decente o mediocre de ventas pero no tiene poder para poner precios (es decir: Ud. compite sólo por precio) y tampoco logra la lealtad de sus clientes, necesita innovar y luchar por ser distinto.

Es muy importante que al hacer su análisis y su revisión, no sólo piense en sus clientes, sino en todos los interesados, los otros actores que están ahí: empleados, proveedores, la comunidad, etc. porque todos ellos son factores para que su empresa funcione y le vaya bien.

Un ejemplo es lo que acaba de pasar con esa propuesta de la llamada Super Liga de Futbol Europea. Se tuvo que retirar, ante las múltiples protestas de los aficionados y las comunidades en donde viven muchos de los socios de esos clubes de fútbol.

Así pues no se deje llevar por esta corriente de pivotar, si no es su caso.

No puede tomar esas decisiones sin hacer un profundo análisis, ya que esto tiene severas implicaciones para la estrategia de su empresa, más ahora, dado que en estos momentos operamos bajo severas condiciones de incertidumbre y estando atentos a un número mucho mayor de actores interesados en la sociedad.

Pivotar 2 o no pivotar. Ese es el dilema.

Tom Hunsaker is the associate dean of innovation and a global strategy professor at the Thunderbird School of Global Management. Jonathan Knowles is founder of the advisory firm Type 2 Consulting.

2 Pivot: a fixed point supporting something which turns or balances, por a person or thing on which something ese depends.